Главные навыки менеджера по продажам. Образец резюме менеджера

Жалобы

Любой из руководителей имеет свое мнение насчет ключевых навыков менеджера по продажам и о том, какие из них наиболее важные.

А сложность заключается в представляемой разнице между профессиями продавца и менеджера продаж.

Менеджером по продажам можно назвать и продавца самолетов, и пилота, который доставит самолет покупателю. Особое значение имеет то, что оба эти человека должны проявить различные навыки продавца, при выполнении возложенных на них обязанностей.

Всех менеджеров условно можно отнести к различным категориям, которые и будут определять ключевые навыки менеджера по продажам, которыми менеджеры должны обладать при работе с определенными группами товаров, клиентов и т. д.

Навыки продаж – это совокупность факторов: мотивация, личностные качества, профессионализм, умение, опыт, желание.

Профессиональные навыки

Профессиональный подход к продажам заключает в себе ключевые навыки продаж, доведенные до автоматизма.

Итак, контроль выполнения основных принципов продаж в процессе переговоров не является профессиональным навыком, а вот автоматически принятое правильное решение указывает на наличие профессиональных навыков.

Профессиональные навыки являются ключевыми навыками менеджера по продажам и влияют на его поведение в каждом конкретном случае.

Знания о продажах и навыки продаж кардинально отличаются друг от друга несколькими стадиями.

Знания – это осознание того, как работают другие продавцы.
Умения – это способность продавать как другие с осознанным контролем собственного поведения.
Навыки – это доведенные до автоматизма умения.

Основные навыки

К основным навыкам относится способность продавать, которая содержит в себе:

Коммуникабельность

Профессионализм

Особое внимание нужно уделить тому, что все знания, навыки, умения должны работать как единый механизм. Без комплексного их применения нельзя добиться максимальных результатов.

Поэтому рекомендуется начинающим менеджерам по продажам завести дневник менеджера, в котором будут отмечаться приобретенные знания и навыки. В дневнике нужно описывать все практические применения знаний и навыков, степень трудности их использования, анализ возникших проблем с практическим применением знаний, все достижения и неудачи.

Любая работа менеджера содержит не только специфические особенности и компетенции, но и общие навыки:

Настроение;
;
способность к презентациям;
самоорганизованность;

Все это играет большую роль в любом деле, но особенно остро просматривается в работе менеджеров по продажам. Как правило, они зависят и от характера человека, но зачастую их можно развить при помощи разработанных методик.

Квалификационные навыки

Хорошие показатели менеджера по продажам во многом зависят от его внутреннего настроения, которое он должен самостоятельно себе создавать. Для клиентов очень важно, чтобы продавец был всегда в хорошем настроении. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы никакие неприятности не смогли вас расстроить.

Конечно, и клиент может испортить настроение. Поэтому научитесь не поддаваться провокациям.

Помните, – ключевой навык менеджера по продажам , который ведет к успеху.

Хорошие продажи сопутствуют тем менеджерам, которые умеют слушать клиентов и проявлять искреннюю заинтересованность. При этом важно еще и понять все тонкости предпочтений клиента, чтобы в полном объеме угодить его потребностям.

Следующим ключевым навыком менеджера по продажам является навык презентаций. Где продавец должен преподнести товар лицом, показать его качество, характеристики, преимущества и прочее. Очень важно при этом подготовить презентацию под желания и потребности конкретного клиента.

Будьте внимательны к клиентам: к тому, как они говорят (к их интонации), к позам и жестам, мимике. Ведь в совокупности вы получаете бесценную информацию об оценке предложения и о том, насколько клиент заинтересовался вашим продуктом.

И торговли стремительно растет популярность такой профессии, как менеджер по продажам. Несмотря на специфику этой работы, ею могут заниматься даже студенты. Профессия менеджера открывает человеку перспективы по заработной плате, карьерному росту в фирме.

Получив достаточный опыт работы в сфере продаж, специалист имеет возможность связать свою дальнейшую деятельность с технологиями, маркетингом или занять руководящую должность. Главные задачи— выяснить потребности покупателя, контактировать с уже имеющимися клиентами и все время искать новых, а также обеспечивать продвижение продукции на рынок и процесс выхода товара в сферу использования. Если вы заинтересованы в получении данной должности и успешной работе в этой сфере, необходимо обозначить обязанности менеджера по продажам для резюме. Прежде всего, нужно детально ознакомиться с нюансами профессии.

Общая характеристика деятельности менеджера по продажам

Необходимость специализированного образования для данной работы - довольно спорный вопрос. Возможно, профильное образование является решающим фактором, но, с другой стороны, черты характера играют не менее важную роль. Не только хорошее знание продукции и потребностей покупателей помогут обеспечить успех карьеры, но и коммуникативные умения. Нужно быстро ориентироваться в ситуации, например, если товара нет в наличии, по возможности предложить другой, заключать выгодные договора, работать с документами, проводить переговоры с поставщиками, отслеживать условия поставки, скидки, и т. д. Иногда определение этой специальности кажется не слишком понятным, чересчур обобщенным и даже запутанным.

Чтобы представить себя в качестве достойного кандидата на эту должность, необходимо сначала разобраться в ключевых должностных функциях, обязанностях менеджера по продажам для резюме, чтобы грамотно его составить. Рассмотрим все это более детально в следующих разделах.

Требования к профессии

Менеджер по продажам осуществляет следующие виды деятельности:

Ищет потенциальных клиентов и проводит коммерческие переговоры.
Принимает заказы клиентов, составляет документацию.
Выявляет требования клиентов к товарам, производимым фирмой, обговаривает заказы в зависимости от требований и наличия данных товаров или услуг.
Стимулирует сбыт и работу клиентов с фирмой.
Разрабатывает план продаж на каждый месяц.
Работает с отчетной документацией по продажам и отгрузкам клиентам компании.
Принимает участие в составлении и внедрении проектов по продажам.
Выполняет работу над клиентской базой.
Следит за отгрузкой товаров клиентам.
Проводит контроль оплаты покупателями по заключенным договорам.

Но, проще говоря, общая и самая основная функция всех представителей профессии - умение эффективно продавать. Не обойтись здесь без знания рынка и фирмы, так как менеджер берет на себя половину обязанностей компании.

Как стать звездой отдела продаж? Что нужно уметь и знать?

Менеджеры по продажам работают в различных областях: в банках, в сфере металлопромышленности и телекоммуникаций. Существует несколько разновидностей «продажников». Независимо от их специфики, главная цель специалиста — заключить наибольшее число сделок и обеспечить максимальный объем продаж.

Приобрести умения менеджера по продажам помогут профессиональные тренинги, которые можно найти в интернете. Кроме того, рассматривая обязанности менеджера по продажам для резюме, которое вы собираетесь составить, учтите, что для продажи любого товара необходимо:

изучить спрос, конкурентов, возможности рынка;
разработать товар с учетом требований рынка;
искать потенциальных клиентов и рекламировать;
внушить клиенту, что ваша продукция - самая качественная;
заключить договор;
осуществить доставку продукции или оказание услуг, а также послепродажное обслуживание;
оформлять документы и работать над стратегиями роста продаж.

Типология менеджеров по продажам и их основные функции

Как уже было сказано, существует несколько видов менеджеров по продажам. Давайте кратко охарактеризуем их.

Операторы контактного центра. Осуществляют проверку наличия товара на базе и выписки накладных.

Кладовщики. Выдают продукцию со склада, выписывают накладные и получают деньги.

Операторы IT. Работают с заявками, не имеют никакой связи с клиентами, кроме электронной почты.

Кассиры. Основная задача кассиров - получать деньги за товары.

Бухгалтер или оператор 1С. Оформляют необходимые документы на продукцию.

Торговые представители. Принимают заказы от сотрудников магазинов. Это наиболее квалифицированные и опытные «продажники» (их называют супер-менеджерами).

Продавцы-консультанты. Должны разбираться в продукции или коммерческой деятельности клиентов и осуществлять консультации.

Рассматривая обязанности менеджера по продажам для резюме, не забудьте указать свой опыт и функции в качестве какого-либо типа «продажников» (если такой опыт у вас имеется).

Что нужно учитывать соискателям? Должностные обязанности менеджера по продажам в резюме с комментариями

Вы уже определились с выбором профессии и остановились на конкретном примере? Не забывайте о главных правилах. Резюме - «лицо» кандидата на должность. Для того чтобы грамотно составить резюме на соискание вакансии, необходимо указать специфические умения, которые требуются для работы. В интернете есть примеры правильного оформления этого документа. Обязанности менеджера по продажам для резюме в образце можно рассмотреть здесь.

Егорова Ольга Николаевна

Гражданство: Россия.

Телефон: +7 (XXX) XXX-XX-XX.

Цель: соискание должности менеджера по продажам.

Опыт работы:

ООО «Спектр плюс», г. Москва.

Должность: менеджер по продажам.

Обязанности:

· поиск и привлечение клиентов;

· работа с клиентской базой и поддержание ее в актуальном состоянии;

· проведение переговоров с клиентами;

· составление коммерческих предложений и заключение договоров;

· выставление счетов;

· поиск подрядчиков и взаимодействие с ними;

· составление планов продаж;

· ведение документооборота в полном объеме;

· составление отчетов по результатам работы.

Менеджер оптовых продаж: в чем суть работы?

Это человек, занимающийся работой с готовыми клиентами без их поиска, дилерами и распространителями. Чтобы выполнять эти функции, нужно знать рынок, основы бизнеса и иметь опыт работы в фирме.

Обязанности менеджера оптовых продаж для резюме подробно изложены в форме, представленной ниже.

02.2012г. — 11.2013г. — ООО «...», г. Санкт-Петербург

Должность: менеджер оптовых продаж.

Обязанности:

масштабная торговля для ведения бизнеса;
необходимая модификация товара;
оформление заявок с покупателями;
осуществление общей стратегии развития предприятия;
получение продукции, проверка расчетов;
взаимодействие с фирмами, занимающимися перевозкой грузов;
деятельность по созданию и внедрению программ предприятия;
участие в выставках.

Должностные обязанности менеджера по продажам определяются спецификой деятельности фирмы, в которой он работает. Вы можете быть задействованы в разных сферах, если обладаете достаточным количеством знаний. Например, «продажник» в области машиностроения должен разбираться в тонкостях этой индустрии.

Специалист по продаже машин

Эта работа предполагает знание достаточного количества информации об автомобилях, автозапчастях, оборудовании и технике. Обязанности менеджера по продажам автомобилей для резюме могут быть следующими:

Консультации клиентов по телефону и в автосалоне.
Ведение переговоров.
Оформление необходимой документации и заключение договоров.
Организация показа машин в действии, работа над их подготовкой к выдаче клиенту, информирование клиентов по разнообразным услугам (трейд-ин, специальное оборудование).

Менеджер автосалона представляет определенную марку машин, он должен учитывать требования и пожелания покупателя и работать в соответствии с ними.

Приобретение автомобиля - многоэтапный процесс, который специалисту необходимо четко отслеживать, чтобы избежать трудностей с покупкой новой машины у клиента.

Существуют также множество отраслей, где менеджеру необходимы специальные знания, например, без этих знаний не обойдется менеджер по продажам мебели.

Продажа мебели: полезные умения

Требования к таким специалистам включают в себя развитый художественный вкус, ответственность и внимание к деталям, знание мебели, оформление документации (счетов, отчетов), компьютерные навыки.

Итак, подведем итоги. Какими умениями обладает работник в данной сфере?

Если вы собираетесь стать кандидатом на эту должность, обязанности менеджера по продажам мебели для резюме должны включать следующее:

знание корпусной мебели;
составление договоров;
навыки ведения продаж;
формирование списка покупателей;
консультирование покупателей по телефону и при подборе продукции;
обработка первичной документации;
поиск клиентов;
формирование плана продаж и их учета;
отгрузка продукции;
организация оплаты по договорам.

Специалист по продаже мебели не обязательно (но желательно) имеет диплом вуза. Если вы закончили колледж или техникум, можете попробовать себя в качестве кандидата на эту должность.

Это хотя и трудная, но очень интересная работа.

Личные качества, важные для профессиональной деятельности

Обязанности менеджера по продажам для резюме - не единственное, что нужно учитывать, представляя себя в качестве кандидата на эту работу. Надо решить, обладаете ли вы личными качествами, которые обеспечат карьеру в этой сфере. Пробовать себя в данной должности рекомендуется тем, кто устойчив к стрессам, коммуникабелен, имеет навыки самоорганизации, четкую дикцию, умеет внушить клиенту свое мнение («Наш товар - самый лучший»), вести телефонные переговоры.

Хороший «продажник» - исполнительный, трудолюбивый, способный к презентации и самопрезентации (хорошо представляет и товар, и самого себя), учитывает потребности клиента. Профессия менеджера - одна из самых престижных, но у нее есть свои недостатки - иногда она предполагает командировки, ненормированный рабочий день. Нужно помнить, что любая специальность - это состояние души.

Если вам нравится представлять товар и заниматься продажами, вооружитесь грамотно составленным резюме, пройдите несколько тренингов, и возможности в этой сфере открыты для вас. Успехов!

На рынке труда всегда можно найти объявление о поиске сотрудника, но желающих получить вакантное место в хорошей фирме много. Чтобы обратили внимание именно на вас, необходимо правильно составить резюме. Особенно это касается менеджера по продажам.

Как пишется резюме

Перед тем, как устроиться по вакансии, любой соискатель попросит составить свою личную краткую карточку-характеристику. Стандартное резюме состоит из нижеперечисленных пунктов:

Личные данные. Этот пункт содержит персональные данные: ФИО (строго по паспорту), дата рождения, место жительства, как с Вами можно связаться (номер телефона, e-mail). Семейное положение указывается по желанию.
Должностные обязанности - то, чем Вы можете заниматься в качестве работника по данной вакансии.
Навыки - способность выполнять определенные действия, сложившиеся в данной отрасли.
Достижения - чего Вы смогли добиться на предыдущей работе.
Опыт работы.
Дополнительные сведения - можете указать о наличии водительских прав или других удостоверений, семейном положении, готовности к длительным отъездам, командировкам, переезду.

Обязанности менеджера по продажам для резюме

В не зависимости от специфики компании, главная цель и обязанность менеджера - продажа товаров в максимальном объеме. К более детальному списку обязанностей можно отнести:

ежемесячное увеличение объемов реализации согласно плану или сверх него;
совершение сделок и договоров с новыми, перспективными заказчиками;
общение с наработанной со временем клиентской базой, соблюдение коммерческих отношений;
ведение отчетности о совершенной работе за текущий период;
консультация, связанная с реализуемой продукции;
принятие участия в тематических выставочных мероприятиях, конференциях, промо акциях;
выдвижение предложений мероприятий по дополнительному способу заманивания новой клиентуры;

Это главные функции менеджеров, дополнительные будут зависеть от специфики фирмы и обговариваются при приеме на работу.

Навыки менеджера по продажам для резюме

В этом разделе необходимо подробно описать полученные знания и опыт на предыдущем месте работы или при учебе в Вузе. Необходимо указать полностью свои возможности, избегать общих фраз. Не ждите личной встречи с будущим начальством, чтобы при личной встрече рассказать о своих талантах и познаниях. Указывайте все: умение пользоваться компьютером, знание языка или программирование, умение водить машину и т.д. Вам покажется, что это не важно, но это может заинтересовать возможного работодателя.

Достижения менеджера по продажам в резюме

Прямые продажи - это перспективная и высокодоходная, но довольно жесткая сфера, в которой нужно иметь железную хватку, сильный характер и твердое желание совершенствовать свои навыки каждый день. Стать хорошим продавцом может не каждый, но если вы уверены в своих силах и готовы усердно работать над собой, значит, эта статья поможет вам понять, как научиться продавать в интернете и офлайн, а также, что для этого нужно знать и уметь.

Что должен знать и уметь хороший продавец?

Продавец - это ключевой игрок в любом бизнесе. От его умений, знаний и профессионализма зависят не только частота и количество продаж. По опыту общения с ним покупатели судят о всей компании. «Впарить» один раз могут многие, а вот выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами и превратить их в настоящих фанатов - под силу только лучшим! А чтобы понять, как научиться продавать, необходимо разобраться, какими навыками и качествами должен обладать хороший сейлз-менеджер.

5 главных профессиональных навыков хорошего менеджера по продажам

Ориентация - на потребности клиентов, умение не просто слушать, а слышать покупателя. Хорошему продавцу необходимо уметь искренне интересоваться проблемами клиентов и, внимательно слушая, улавливать в разговоре их потребности и боли. Когда человек делится своими переживаниями, рассказывает о себе и своих трудностях, менеджеру гораздо легче понять его потребности и помочь закрыть их с помощью продукта. И, как правило, умение слушать приносит свои сладкие плоды в виде высоких продаж.
Понимание психологии человека. Умение «читать» людей, тонко чувствовать эмоции и настроение собеседника помогает менеджеру: во-первых, определить психотип клиента и выбрать правильные механики взаимодействия с ним, во-вторых, предугадать последующие действия и повлиять на них, в-третьих, наладить доверительные отношения.
Умение работать с возражениями - ключевое условие высоких продаж. Что ответить клиенту, если его не устраивает цена или возникли сомнения по поводу качества? Как уверить его, что доставка будет в срок, а условия сделки - лучшие на рынке (или оптимальные)? Как работать с железной уверенностью, что у конкурентов продукт лучше/дешевле? С любым возражением клиента продавец должен справляться, буквально не моргнув глазом. От скорости реакции часто зависят большие деньги.
Владение приемами убеждения. Тут, опять же, крайне важно уметь выявлять психотипы клиентов и применять в работе с ними только те приемы, которые им соответствуют.
Отличное понимание ниши и знание продукта. Продавец должен понимать тенденции отрасли и ориентироваться в актуальных предложениях конкурентов. Но еще более важно знать о своем продукте абсолютно все. Когда менеджер понимает тонкости и особенности продукта, который он продает, владеет полной информацией о его функциональности, знает процесс его производства и результаты использования, только тогда он может закрыть все возражения клиента и довести сделку до логического финала.

5 личностных качеств успешного продавца

Гибкость мышления. Умение быстро реагировать на изменение ситуации и точно так же быстро принимать нестандартные решения очень часто может решить судьбу сделки.
Дисциплина и самоорганизация. Нужно организовать сделку, подготовить и отправить документы, проконтролировать вопросы оплаты, обновить данные в карточке клиента и т.д. Менеджер должен вести своих клиентов от А до Я, следить за их развитием и держать под контролем. Потому вопрос самоорганизации и дисциплины стоит остро. Этот именно тот навык, который нужно «воспитывать» в себе день за днем.
Настойчивость. Но не путать с навязчивостью, которая только раздражает людей. Навязчивый «продажник» будет постоянно долбить в одну и ту же болевую точку клиента, пока окончательно его не достанет. Настойчивый менеджер понимает, что несколько отказов - это не повод опускать руки. Он станет искать другие подходы к человеку, использовать другие триггеры (психологические крючки) и модели взаимодействия.
Уверенность в себе. Страх отказа или неудачи часто играет злую шутку с начинающими «продажниками». Не нужно бояться ошибок, надо уметь их анализировать и делать правильные выводы.
Стрессоустойчивость, умение находить компромиссы и выходить из конфликтов. Клиенты бывают разные. У всех различный характер, темперамент и, что самое важное, покупательский опыт. Потому не исключены конфликтные ситуации, из которых очень важно найти такой выход, который устроит обе стороны. Нужно всегда помнить о том, что один недовольный клиент способен разрушить репутацию компании, которая выстраивалась годами.

Как научиться активным продажам? Ключевые технологии продаж

Кто-то считает, что главное для продавца - это талант. Другие уверены, что все дело в опыте и практике. Поэтому возникает резонный вопрос: как стать мощным менеджером по продажам и стоит ли учиться этой профессии?

В действительности идеальный продавец сочетает в себе прирожденный талант, знание базовых принципов продаж, понимание психологии и практические навыки. Поэтому для начала крайне важно изучить основы теории и технологии продаж. Именно об этом мы поговорим с вами далее.

Первый вопрос, который следует разобрать - это где учиться на менеджера по продажам? К счастью, существует множество специализированных курсов и тренингов как онлайн, так и офлайн. Но скорее всего одного базового курса будет мало, так как основной портфель знаний сейлз-менеджера должен включать, как минимум, следующие направления:

теория и методика продаж;
эффективная презентация продукта;
технологии ведения успешных переговоров по телефону и во время живых встреч;
основы ораторского мастерства;
психология клиента, особенности потребительского поведения и факторы принятия решения о покупке;
технологии влияния и приемы убеждения;
отработка возражений;
создание положительного впечатления.

Кроме того, важно получить достаточный объем знаний о специфике ведения бизнеса в той отрасли, в которой вы планируете работать и продавать.

То есть в идеале, чтобы научиться искусству продаж, необходимо:

пройти профильные курсы, чтобы получить теоретическую базу;
заняться самообразованием, изучая специализированную литературу (о ней мы поговорим далее), профильные ресурсы, а также общаясь с практиками продаж;
обучаться в процессе работы - анализировать свои успехи и ошибки, делать правильные выводы.

Базовая технология продаж

Как научиться продавать любой товар? Для этого существуют базовые технологии продаж, на основе которых строится весь процесс заключения сделки. О них мы и поговорим далее.

Итак, технология продаж - это стандартизированный алгоритм действий, который регламентирует взаимодействие продавца с клиентом. У каждой компании может быть свой проверенная на практике и утвержденная схема. Однако существует базовая технология, которая состоит из 6-ти ключевых шагов:

Установление контакта. Эксперты рекомендуют использовать следующие приемы: дружелюбный тон, проявить интерес к проблемам клиента (например, спросить, «как ваше настроение сегодня?»), задать вопрос, на который клиент просто обязан сказать «да», сделать комплимент.
Выявление главных потребностей клиента. Здесь в ход идут психологические приемы, с помощью которых клиента выводят на разговор. Для этого следует задавать ряд открытых вопросов (т.е. требующих развернутых ответов) и несколько закрытых. В ходе небольшого диалога хороший продавец выявляет «болевые точки» человека - его потребности, проблемы, боли, переживания. Вооружившись этими знаниями, продавец понимает, как именно преподнести человеку продукт, чтобы он подумал: «Да! Это то, что мне надо!».
Презентация продукта. На этом этапе продавец, используя полученную информацию из предыдущего шага, показывает продукт во всей красе. В ход идут выгоды, которые получит клиент, УТП (почему круче, чем у конкурентов), объяснение, как именно продукт поможет решить проблемы клиента, а также использование триггеров (психологических крючков, которые включают у человека потребность выполнить целевое действие).
Формулировка предложения (оффер). После «вкусной» презентации необходимо четко сформулировать ключевое предложение - что конкретно вы предлагаете, и что именно должен сделать человек.
Отработка возражений. У человека может возникнуть ряд отрицаний, вроде «мне это не нужно», «слишком дорого» и т.д. Задача продавца - предвидеть возможные возражения и грамотно отработать их. Причем важно мягко соглашаться с каждым возражением, ведь «клиент всегда прав». Но, это должно быть в формате «Да, вы имеете полное право так считать, но позвольте объяснить, почему вам стоит изменить свое мнение». Стоит отметить, что к возражениям лучше быть готовым заранее, так как они могут возникнуть у клиента на любом этапе продаж.
Заключение сделки. Это финальная стадия продаж, во время которой продавец подводит клиента к решению о покупке.

Еще одна техника, которая поможет вам освоить продажи и понять, как научиться продавать, - это SPIN-selling.

СПИН-продажи

СПИН-продажи (SPIN: S - situation questions; P - problem questions; I - implication questions; N - need-payoff questions) - это техника продаж, которая основывается на 4-х типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Автор техники - английский психолог Нил Рэкхэм.

Как это работает? Суть СПИН-продаж в том, чтобы поэтапно подводить человека к умозаключению, что без вашего продукта ему жизнь не мила. Давайте разберем на примере. Представим, что вы продаете доставку горячих полноценных обедов в офисы.

Ситуационный вопрос (разобраться в ситуации) - «Вероятно, у вас сегодня очень много дел, и вы нормально не пообедали или, максимум, перебились парочкой бутербродов?». Суть в том, чтобы не делать вывод, а позволить клиенту самому прийти к нему через этот вопрос - «Да, я действительно ничего не ел и сейчас жутко голоден».
Проблемный вопрос (обозначить проблему) - «Перебиваться сухомяткой вредно для желудка. Вы, наверное, уже испытываете дискомфорт, боли, изжогу?». Важно затронуть главную проблему клиента.
Извлекающий вопрос (расширить проблему) - тут можно задавать самые разные вопросы, которые усиливают тревогу клиента касательно его проблемы, либо же наоборот, показать, к каким положительным результатам может привести смена привычки перебиваться бутербродами.
Направляющий (подсказать решение) - «Если вы будете полноценно обедать, не выходя из офиса, как это повлияет на ваше здоровье, самочувствие? Будете ли вы более продуктивны?». Слегка утрированно, но суть в том, чтобы подвести человека к решению, что ему нужен предлагаемый продукт.

Как мы уже говорили, чтобы научиться хорошо продавать с нуля, нужно уделить время самообразованию и изучению специализированной литературы. Поэтому возьмите на заметку рекомендуемые книги по искусству продаж, которые вам необходимо освоить в первую очередь:

«Спин-продажи», Нил Рэкхэм;
«Чемпионы продаж», Мэттью Диксон, Брент Адамсон;
«Сначала скажите «нет», Джим Кэмп;
«Нет, спасибо, я просто смотрю»
«Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат.

Подведем итоги. В этой статье мы постарались максимально подробно разобрать вопрос «Как научиться продавать товары и услуги?». В заключение стоит отметить, что для того, чтобы стать хорошим продавцом, необходимо обладать рядом необходимых личностных качеств и иметь сильную теоретическую базу, которую можно получить на профильных курсах, а также почерпнуть из специализированной литературы. Профессиональные навыки, соответственно, появятся только в процессе «полевых» работ и после анализа первых продаж.

В наше не простое кризисное время, профессия продавца является наиболее востребованной. Кроме того данная, должность позволяет не только заработать денег, но и приобрести ценные навыки которые пригодятся в жизни и построении собственного бизнеса. И даже не смотря, что работа продавца не является статусной, всё больше жителей России идут работать в данный сегмент. В данной статье, мы с вами рассмотрим навыки продаж, которые требуются продавцам, менеджерам по продажам, торговым представителям, короче всем кто, так или иначе, продаёт товар клиенту.

Навыки для резюме для менеджера по продажам

Успех в продажах всегда можно представить в цифрах. Но высокие показатели продаж, несмотря на их убедительность, еще не означают, что менеджер по продажам действительно хороший управленец. Это обязательно нужно помнить при составлении личного резюме. Резюме – не финансовый отчет, в нем содержится важнейшая информация об образовании человека, его трудовом опыте и достижениях на прежних должностях. Любой HR очень внимательно изучает все эти пункты резюме кандидата на вакансию. Но самое пристальное внимание он обращает на профессиональные навыки менеджера по продажам. Именно там находится важнейшая информация, которая помогает понять, впишется ли человек в новый коллектив или нет. Раздел «Навыки» должен выглядеть примерно так:

Профессиональные навыки

Уверенный пользователь ПК: работа с базами данных, знание пакета MS Office, 1С Бухгалтерия, почтовые клиенты и т.д.
Навыки работы с клиентами
Навыки формирования торговых подразделений внутри отдела продаж
Большой опыт розничных и оптовых продаж
Навыки ведения переговоров
Навык анализа и быстрого решения проблем
Владение иностранными языками

В резюме нужно отразить именно профессиональные навыки, а не личные качества. Наличие организаторских способностей не всегда означает, что человек сможет руководить отделом из 50 человек, если у него был опыт работы всего с двумя подчиненными. Так что пункт «Организаторские способности» нельзя записывать в навыки. Только в личные качества. Но если у человека есть опыт управления большим коллективом, значит, нужный навык у него есть и это обязательно нужно включить в резюме.

Как формировать навыки продаж

Нил Лаппе, специалист в области сейлс-менеджмента, считает, что целеустремленный продавец имеет все основные навыки для того, чтобы стать менеджером по продажам. Если у него есть образование, опыт работы и такие личные качества, как ответственность, коммуникабельность, умение быть лидером, инициативность и активная жизненная позиция, то такой сотрудник имеет все шансы стать хорошим руководителем для команды продавцом.

Но есть еще и навыки продаж, которые нужно тренировать постоянно. Например, коучинг. Лидеру команды приходится постоянно учить своих подчиненных разным техникам продажи, так как сценариев общения продавца и покупателя насчитывается великое множество. Но какие навыки должны быть у самого менеджера? Из самых важных можно отметить следующие:

Понимание . Исследования показывают, что 73% продаж происходят практически без участия продавца – его вполне мог заменить автомат. Покупатель сам принимает решение о покупке. Опытный менеджер по продажам не может позволить случаю вмешаться в его работу. Продажи начинают расти, когда продавец по мельчайшим деталям может понять, что клиент готов к совершению сделки. Хороший менеджер по продажам не использует манипулятивные приемы – ему достаточно предложить свои услуги в нужный момент. Знание того, когда наступил этот момент – важнейший навык менеджера. Этот навык обязательно нужно сформировать, если у продавца есть пробелы в знании психологии покупателя.

Навык определения и решения проблемы . Покупатели ценят умение менеджера решать их проблемы. Люди, которые способны проявить решительность и предложить несколько подходящих вариантов, всегда выделяются на фоне своих менее инициативных коллег. Именно они со временем становятся лидерами команд. Но решительность не всегда бывает ценным навыком сама по себе. 75 процентов покупателей отмечают, что больше всего они доверяют менеджерам по продажам, которые «внимательно слушают меня» и задают наводящие вопросы. Можно ли сформировать такой навык? Конечно, так как без него выйти на новый уровень продаж не получится.

Умение вызвать доверие . Не один покупатель не станет совершать покупку, если он не доверяет продавцу. Умение общаться так, чтобы вызвать доверие – ценнейший навык для менеджера по продажам. В этот навык входят такие качества как:

Умение приветствовать покупателя, производя хорошее впечатление
Знание приветственных фраз, располагающих клиента к разговору
Владение непринужденным стилем общения
Создание эмоциональной связи «продавец-покупатель»

Навык успешного . Более половины сделок срываются из-за неумения продавца или менеджера по продажам работать на завершающем этапе общения с клиентом. Закрывать сделку трудно, так как не всегда понятно, готов ли к этому покупатель. Опытный менеджер по продажам всегда знает, в какой момент нужно переходить непосредственной продаже.