МАРКЕТИНГОВЫЙ СЛОВАРЬ-СПРАВОЧНИК ОСНОВНЫХ ТЕРМИНОВ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ: ЧАСТЬ 2

Никишкин Валерий Викторович — д.э.н., профессор, директор учебно-научного центра по переподготовке и повышению квалификации работников высшей школы (РЭУ им. Г.В. Плеханова)

Твердохлебова Мария Дмитриевна — к. э. н., доцент кафедры маркетинга РЭУ имени Г.В. Плеханова.

Аннотация:

Статья представляет собой вторую часть словаря-справочника основных терминов маркетинга розничной торговли, в которой внимание уделено товарному ассортименту розничного предприятия, таким понятиям, как категорийный менеджмент, ассортиментный анализ и др.

Ключевые слова: товарный ассортимент, категорийный менеджмент, стратегическая бизнес-единица, ассортиментная матрица.

Основой деятельности розничного торгового предприятия является продажа товаров и услуг своим конечным потребителям. В условиях насыщенного рынка и активной конкуренции, магазину необходимо четко выделять свою нишу, в соответствии с выбранными стратегиями сегментации и позиционирования, и используя все элементы комплекса маркетинга. Продукт розничной торговли имеет сложную структуру и включает в себя и торговую услугу, и сам продаваемый товар, от которого эта услуга неотделима.

Товарная группа, или продуктовая линия (Product line ) — группа товаров, тесно связанных между собой сходным функциональным назначением, целевым адресом (продажей одинаковым группам покупателей) и способом продвижения.

Товарный ассортимент, или товарная номенклатура (Product mix ) — совокупность всех товарных групп, предлагаемых покупателям конкретным торговым предприятием.

Среди основных характеристик товарного ассортимента чаще всего называют его широту и глубину.

Широта товарного ассортимента (Product mix width ) — количество товарных групп (продуктовых линий) в совокупном товарном ассортименте.

Глубина ассортимента товарной группы (Product line depth ) — количество вариантов исполнения одной товарной единицы, входящей в товарную группу.

Широкий ассортимент характерен для магазинов, задачей которых является удовлетворение максимального количества потребностей покупателя в товарах и поэтому представлены разнообразные товарные группы. Самым глубоким ассортиментом характеризуется магазин, предлагающий максимальное количество вариаций товара и его модификаций в рамках одной категории, так называемый « убийца категорий».

Кроме того, для оценки товарного ассортимента используются такие характеристики как его гармоничность, высота и стабильность.

Гармоничность товарного ассортимента (Product mix consistency ) — степень « родства» между различными товарными группами, составляющими товарный ассортимент, с точки зрения функционального назначения, целевой группы и комплексности спроса, каналов продвижения и формы продаж.

Высота товарного ассортимента (product mix height) - показатель, характеризующийся средней ценой товаров в товарной группе.

Стабильность (устойчивость) товарного ассортимента (product mix stability) - обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале магазина.

При решении о расширении товарного ассортимента, розничные торговцы могут действовать двумя способами: путем насыщения и наращивания товарного ассортимента.

Насыщение товарного ассортимента (Product mix filling) — повышение глубины ассортимента в товарных группах, уже представленных в товарном ассортименте.

Помимо насыщения, расширить товарный ассортимент можно посредством наращивания. Наращивание ассортимента происходит тогда, когда предприятие выходит за пределы того, что продает в настоящее время. Наращивание может идти либо вниз, либо вверх, либо в обоих направлениях одновременно.

Наращивание вниз ( stretching downward ) - расширение ассортимента в сторону охвата более низких ценовых сегментов. Обычно оно проводится с целью противодействия конкурентам и с целью расширения бизнеса.

Наращивание вверх ( stretching upward ) - расширение ассортимента в сторону охвата более высоких ценовых сегментов. Часто проводится с целью расширения бизнеса.

Двустороннее наращивание ( stretching both ways ) - расширение ассортимента в сторону как более низких, так и более высоких ценовых сегментов.

Ассортиментная политика предприятий розничной торговли зависит от степени их специализации. Развитие товарного ассортимента осуществляется при учете следующих факторов: материальных финансовых, кадровых возможностей предприятия; потребностей рынка в данной продукции (соответствие ожиданиям потребителей, их покупательской способности); возможностей появления новых ниш.

Наиболее эффективным способом управления ассортиментом розничного торгового предприятия в настоящее время считается категорийный менеджмент. Он возник в 80-х годах ХХ века в зарубежной практике сетевого ритейла и широко используется ритейлерами и сегодня.

Категорийный менеджмент (Category management ) — это управление ассортиментом товаров на принципах стратегического менеджмента, при котором ассортимент рассматривается и анализируется продавцом как бизнес-портфель, а каждая товарная категория как стратегическая бизнес-единица. Цель категорийного менеджментазаключается в создании и поддержании оптимального бизнес-портфеля, состоящего из структурированного набора товарных категорий, на основе максимального удовлетворения потребностей покупателей и повышения эффективности взаимодействия между поставщиком и продавцом. Все этапы, от закупки и логистики до продажи товара, организуются категорийным менеджером данной товарной группы.

Категория товаров (Product category ) — часть товарного ассортимента, структурная группа, выделение которой в самостоятельный объект управления дает дополнительный экономический эффект. Товарная категория должна обеспечивать интересы продавца, стремящегося использовать эффект взаимосвязанных покупок разных товарных категорий для роста продаж, привлечения и закрепления дополнительных покупательских потоков. Только потребительские особенности товаров, предпочтения и поведение покупателей в торговой точке могут подсказать продавцу, как правильно сформировать и наполнить товарные категории.

Стратегическая бизнес-единица (Strategic business unit ) — товарная категория, являющаяся объектом самостоятельного планирования, работа с которой имеет собственную миссию, цели и задачи.

Бизнес-портфель (Business portfolio ) — набор услуг или товарных категорий, предлагаемый компанией на рынке. Эффективным считается тот бизнес-портфель, который оптимальным образом приспосабливает сильные и слабые стороны торгового предприятия к возможностям рыночной среды. В категорийном менеджменте он отражается в ассортиментной матрице.

Ассортиментная матрица (Assortment matrix ) — структурно и количественно спланированный товарный ассортимент (товарная номенклатура), системно представленный в виде товарных категорий, товарных групп и торговых марок, с учетом их востребованности у конечного покупателя. Основные задачи ассортиментной матрицы:

■ предоставлять целевой покупательской аудитории возможность полноценного выбора из предлагаемого набора категорий товаров и товарных групп;

■ быть понятным для целевой аудитории торговым предложением;

■ позволять сбалансировать и оптимизировать издержки товародвижения и экономический результат торговой деятельности;

■ обеспечивать обновление ассортимента в товарных категориях в соответствии с изменениями спроса и предложения.

Независимо от типа предприятия, важной проблемой при переходе к категорийному менеджменту является формирование категорий товаров. В теории категорийного менеджмента выделяют пять видов товарных категорий. Если в торговой точке присутствуют все виды, то возникает синергетический эффект, положительно влияющий на рост продаж. Выделяются следующие виды товарных категорий:

Создатель покупательского потока (Тraffic builder ) — категория часто и стабильно покупаемая. Ее ценность заключается прежде всего в том, что она привлекает в магазины большое количество покупателей, которые попутно приобретают товары и других категорий. Оценивать успешность создателя потока нужно не только по прибыли, но и по числу покупателей и частоте совершаемых ими покупок.

Генератор наличности (Сash generator ) — категория, обеспечивающая большой объем продаж за наличный расчет. Как правило, это товары с небольшой наценкой, товары импульсного спроса.

Форвард прибыли (Profit generator ) — категория, имеющая высокую интенсивность продаж и обеспечивающая высокую прибыль. Обычно это сезонные товары и товары, имеющие большую степень новизны.

Создатель имиджа (Image creator ) — категория, включающая товары, являющиеся для покупателей имиджевыми ориентирами сегмента, в котором работает магазин. Ее роль состоит не столько в увеличении продажи, сколько в привлечении внимания покупателя, формировании имиджа магазина.

Защитник (Тurf defending ) — категория, удерживающая покупателя в магазине, не позволяющая ему перейти в другой. Часто эта категория строится по ценовому признаку, т.е. содержит товары с низкими ценами и предназначена для привлечения чувствительных к цене покупателей.

Построение ассортиментной матрицы, как правило, предусматривает выделение товарных категорий (установление номенклатуры товарных категорий, составляющих матрицу, определение структуры каждой категории на основе выделения групп и подгрупп товаров, входящих в категорию) и структурный анализ категорий и товарных групп (с точки зрения сбалансированности и наполненности).

В стратегическом менеджменте структура бизнес-портфеля компании формируется на основе известных матричных методов анализа (матрицы компаний BCG, Shell, General Electriс и др.). В розничной торговле для структурного анализа категорий и товарных групп используются эти классические методики а также АВС- и VEN-анализы.

АВС -анализ (ABC analysis ) — анализ структуры ассортиментной матрицы, позволяющий ранжировать товарный ассортимент по степени вклада каждой категории, товарной группы и товарной единицы в формирование совокупного оборота или дохода компании. В ходе АВС-анализа определяется рейтинг товаров по этому показателю. Он может производиться для всех групп товаров, одной группы или нескольких подгрупп.

VEN -анализ (VEN analysis ) — анализ структуры ассортиментной матрицы, основанный на разделении товарных категорий на три группы с точки зрения удовлетворения клиентских потребностей: жизненно важные, необходимые и второстепенные товары.

Жизненно важные товары (Vital , V ) — наиболее востребованные товары, отсутствие которых в ассортиментной матрице влечет за собой потерю клиентов для розничной торговой точки. Эти товары, как правило, обеспечивают компании наибольший поток клиентов.

Необходимые товары (Essential , E ) — товары, которые приносят компании основной доход и бывают востребованы при наличии в ассортиментной матрице жизненно важных товаров.

Второстепенные товары (Non -Essential, N ) — товары, наличие или отсутствие которых в ассортиментной матрице принципиально не сказывается на обороте и доходе компании. Эти товары представляют незначительный интерес для преобладающей части клиентов. На основе выявления группы N у компании появляется возможность освободить значительную часть оборотных средств, сократить затраты на логистику, а также сориентировать менеджеров на работу с более востребованными товарами.

Для формирования ассортиментной матрицы торговой точки менеджеру надо знать как результаты маркетинговых исследований (анализа потребительской корзины, мониторинга цен и предложений конкурентов), так и сведения о продаже и оборачиваемости товаров в данной торговой точке. В ассортиментной матрице магазина указаны конкретные номенклатурные позиции, которые должны быть всегда представлены в продаже, и количество товара, необходимого для бесперебойной работы между поставками партий продукции. Так, для пополнения запасов торгового предприятия в случае отсутствия необходимого товара на складах, его заменяют на аналогичный по принципу NBL (Next Best Line), т. е. подбирают следующий лучший товар в данной группе с максимально похожим набором потребительских свойств и наиболее близкий по цене. На основе ассортиментных матриц всех магазинов сети и количества остатков товара на складах магазина и поставщика, категорийный менеджер выстраивает отношения с последним.

Вводя новые товары и варьируя приоритеты потребительских характеристик, изменяя текущий ассортимент, категорийный менеджер оптимизирует ассортимент торговой точки, товарные запасы и соответствующим образом меняет распределение торговой площади и полочного пространства. Предлагая оптимальный набор товаров, делая их выбор максимально удобным для покупателя, продавец увеличивает продажи, оборачиваемость, интенсивность распределения товара и долю рынка, т. е. эффективно управляет дистрибуцией в местах продаж. По оценкам экспертов, при внедрении технологии категорийного менеджмента оборачиваемость товаров увеличивается на 40-60%, товарные запасы сокращаются на 20-25%, средняя сумма покупки (счета клиента) возрастает на 10-15%; при этом сокращение широты ассортимента торговых предприятий сопровождается ростом объемов продаж на 25-40%.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

1. Теоретическая часть

1.3. Показатели ассортимента

2. Практическая часть

2.1 Характеристика магазина «Универсам»

Заключение

Введение

Товарный ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

Таким образом, постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Актуальность выбранной тематики исследования очевидна, так как при правильном выборе ассортиментной политики торгового предприятия будет максимальным образом удовлетворяться спрос его потребителей и в конечном итоге предприятие будет рентабельным. Объектом исследования курсовой работы является магазин «Универсам», а предметом - ассортиментная политика данного предприятия.

Целью курсовой работы является анализ ассортиментной политики магазина «Универсам» и изучение теоретических аспектов выбранной темы.

Задачи курсовой работы:

1.Изучение теоретических основ формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли;

2. Анализ ассортиментной политики предприятия на примере магазина «Универсам»

3. Маркетинговое исследование потребителей молочной продукции

1. Теоретическая часть

1.1 Понятие об ассортименте товаров и их классификация

Ассортимент товаров -- это совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский. Различают производственный и торговый ассортимент товаров. Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).

В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т. д.

По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т.п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и не скоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т.д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т.д.).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви, группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды. Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги -- женские, мужские и детские; мебель -- для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности.С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент -- это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина -- количеством разновидностей товаров. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

повседневного спроса -- наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;

периодического спроса -- товары, покупка которых осуществляется периодически;

редкого спроса -- предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года. Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для «сада», «Товары для туриста» и т.д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

1.2 Порядок формирования ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли

Формирование ассортимента товаров в магазинах имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов. На построение ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях оказывают влияние следующие факторы: тип и размер магазина и его техническая оснащенность; условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов и др.

Известно, что одним из важных признаков, определяющих тип магазина, является его ассортиментный профиль. Поэтому первое, что следует учитывать при формировании ассортимента товаров -- тип розничного торгового предприятия.

Кроме того, в магазинах одного типа, но с различной торговой площадью ассортимент товаров будет отличаться как по широте, так и по глубине. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина, например, холодильным оборудованием.

Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определенных товаров, необходимо, чтобы магазин снабжался ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке.

На формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях сильное влияние оказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и структуру обслуживаемых семей.

При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать наличие сети магазинов-конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т.д.

Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить на три этапа. На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров, т.е. определяется ассортиментный профиль магазинов. Эта работа проводится с учетом действующих принципов размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания города, района и т.д.

Второй этап предусматривает установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине, т.е. рассчитывается структура группового ассортимента.

На третьем этапе определяется внутригрупповой ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам. При этом в каждом магазине должно быть обеспечено соответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Учитывается также влияние различных факторов на построение ассортимента товаров в каждом конкретном розничном торговом предприятии.

Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. должна быть обеспечена достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа магазина. Реализации в магазинах должны подлежать товары надлежащего качества.

Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому на розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующих товаров. При этом покупателей надо проинформировать о появлении новых товаров.

Рассмотрим особенности формирования ассортимента товаров в магазинах некоторых типов. Необходимо иметь в виду, что процесс формирования ассортимента товаров в различных типах розничных торговых предприятий имеет определенные особенности и существенно отличается по сложности. Так, например, в супермаркете «Универсам» на торговой площади 5000 м2 размещается 50 тыс. наименований товаров, в том числе 20 тыс. наименований продовольственных товаров, а также такие непродовольственные товары, как папки, чистящие и моющие средства, подарки, кухонная утварь, наборы для походов т.д. В то же время, небольшие сельские магазины торговой площадью 100-150 м2 торгуют товарами повседневного спроса, представленными несколькими десятками наименований. Поэтому при формировании ассортимента товаров в магазинах, прежде всего, следует учитывать их тип и размер торговой площади.

В универсальных магазинах выделяют продовольственные и непродовольственные товары. Среди продовольственных товаров выделяются такие товарные группы, как хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, кондитерские изделия, консервы, гастрономические продукты, мясо и рыба, плоды и овощи. Непродовольственные товары включают товарные группы: обувь домашняя; чулочно-носочные изделия; галантерейные товары; парфюмерно-косметические товары; школьно-письменные и канцелярские товары; карандаши; хозяйственные товары.

Таким образом, при построении ассортимента товаров в магазинах, торгующих непродовольственными товарами, исходят из деления всей номенклатуры товаров на комплексы, микрокомплексы и наименования, а в магазинах, торгующих продовольственными товарами, и в магазинах «Товары повседневного спроса» -- на товарные группы и наименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным количеством его разновидностей в зависимости от глубины ассортимента товаров.

1.3 Показатели ассортимента торгового предприятия

Структура ассортимента

Структура ассортимента -- это процентное соотношение определенных совокупностей изделий к их общему количеству. Показатели структуры ассортимента чаще выражают в процентах.

Широта ассортимента

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты:

Кш = Гф / Гн

где Гф -- количество групп товаров на момент определения, ед.; Гн -- общее количество групп товаров, ед.

Полнота ассортимента

Полнота ассортимента -- это соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу.

Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты Кп ассортимента, который определяют по формуле:

Кп = Вф / Вн

где Вф -- фактическое количество видов товаров на момент обследования (проверки), ед.; Вн -- количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр., ед.

Глубина ассортимента

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента оценивают по формуле:

Кг = Рф / Рн

где Рф -- фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.;

Рн -- количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п., ед.

Устойчивость ассортимента

Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже. Коэффициент устойчивости (Ку) определяется по формуле:

ассортимент товар молочный

Ку = 1 -- (Р"ф1 + Р"ф2 +... + Р"фn / Рн * n)

где Р"ф1, Р"ф2,...,Р"фn -- фактическое количество разновидностей (видов) товаров, из предусмотренных ассортиментным перечнем и отсутствующих в продаже в момент отдельных проверок, ед.;

Рн -- количество разновидностей (видов) товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем, ед.; n -- количество проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента, как правило, определяется за конкретный период (месяц, квартал, год). Установлено, что оптимальный коэффициент устойчивости ассортимента должен выражаться следующими значениями: для универмагов -- 0,80; для специализированных магазинов -- 0,75.

Новизна ассортимента характеризует появление новых разновидностей товаров за определенный период времени и оценивается коэффициентом новизны:

Ко = Ро / Рф,

где Ро -- количество новых разновидностей товаров, появившихся в момент проверки, ед.;

Рф -- среднее количество разновидностей, ед.

Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента, появление новых изделий. Коэффициент обновления не должен превышать 30 %.

В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб торговых фирм и организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

2. Практическая часть

2.1 Характеристика торгового предприятия

ОАО «Центрпродсервис», магазин «Универсам»

Магазин «Универсам» расположен по адресу: г. Новокузнецк, ул. Дружбы, 48А.

Основной целью Общества является получение прибыли от выручки.

Основными видами деятельности торгового предприятия является:

организация торговли продовольственных товаров;

проведение товарообменных операций;

закупка и продажа товара;

Магазин обслуживает контингент покупателей с различным уровнем дохода. В основном ориентирован на покупателей со средним уровнем дохода.

Торговая организация имеет очень удобное место расположения, так как магазин находится в Центральном районе, рядом располагается остановка общественного транспорта...Магазин «Универсам» занимает первый этаж двухэтажного здания.

Ассортимент магазина составляют широкий и полный ассортимент продовольственных товаров, включая товары собственной кулинарии и собственные кондитерские изделия, а также продукты собственной мини- хлебопекарни, производство поп-корна.

Использование торгового оборудования связано с общей площадью, планировкой основных помещений, особенностью товаров, формой продажи. В торговом зале используют островные и пристенные горки, витрины, прилавки, прилавки- витрины,охлаждаемые стеллажи и морозильные лари.

В подсобных помещениях используют следующее оборудование подтоварники для хранения товара в упакованном виде, холодильные камеры, стеллажи, кронштейны. Всё торговое оборудование, используемое в магазине соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим требованиям. Сейчас выбор торгового оборудования всевозможный, но к сожалению не каждый руководитель организации позволит иметь в магазине современное оборудование. Магазин «Универсам» старается обновлять оборудование, чтобы потребители оставались довольные внешним видом магазина. Предприятие производит разгрузку, расфасовку, транспортировку товаров, приёмку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.

Основная деятельность предприятия, связана с продажей продовольственных и непродовольственных товаров и обслуживанием покупателей, расчётом за товары и оказанием дополнительных услуг(хранение вещей покупателя, упаковка купленных товаров). Помимо наличного расчёта, в магазине проводится безналичный расчёт и расчёт по банковским картам платёжной системы Visa.

График выхода на работу рационален, т.к. соблюдается продолжительность рабочего времени, предусмотренная трудовым законодательством. Предусматривается время на подготовительную - заключительную работу с включением его в рабочее время, обеспечивается ритмичное чередование труда и отдыха работников в течение дня.

В магазине «Универсам» практикуется система управления качества труда работников. Для этого работники проходят курсы повышения квалификации и еженедельно занятия по продажам. Учёт качества труда торговых работников ведётся ежедневно и осуществляется заведующим магазина. Оценку качества труда заведующих даёт директор. Применение этой системы позволяет объективно оценить труд каждого работника и обеспечивать правильное материальное стимулирование, что выражается в денежной премии - 15% от оклада работников.

При снижении уровня качества труда, как правило, это не выполнение работниками своих функций, нарушении трудовой дисциплины, плохое обслуживание покупателей и другие упущения в работе, к работникам применяются дисциплинарные наказания в виде лишения премии, а в крайнем случае, увольнения. Структура аппарата управление торгового предприятия предполагает непосредственное подчинение всех категорий работников руководителю организации.

Таким образом можно сделать вывод о том, что магазин «Универсам»- это предприятие, которое характеризуется, как стабильно развивающееся, платёжеспособное, своевременно рассчитывается по платежам. Основная деятельность магазина «Универсам» связана с продажей продуктов питания и обслуживанием покупателей, отбором, расчётом за товары -ведется на высоком уровне. Расположение и материально-техническое обеспечение предприятия благоприятствует успешному осуществлению коммерческой деятельности. Число, техническое состояние и размеры предложения конкурентов на обслуживаемой территории также благоприятны для изучаемой организации.

Размещение и выкладка товаров

При выкладке товара на оборудовании, в магазине учитываются следующие особенности: группа товара, вид товара, его разновидность, частоты спроса и соблюдение техники безопасности. При выкладке товара на оборудование следует учитывать способ выкладки: горизонтальный (размещение однородных товаров вдоль одной полки оборудования), вертикальный (размещение товара по вертикали на всех полках) и смешанный (комбинированный) способы. Выкладывая товар на оборудование, соблюдают принципы выкладки из мерчендайзинга: обзор товара, его доступность, опрятность (товар должен достойно выглядеть, не быть грязным или с поврежденной упаковкой), заполненность полок (полки должны быть максимально заняты товаром), привлекательность упаковки, определённое место на полке (для облегчения поиска товара постоянным покупателям), постоянное пополнение запаса - на оборудовании не должно быть свободного места, т.е. полки ни в коем случае не должны пустовать. Важным фактором в выкладке товара является и принципы мерчендайзинга: чересполосица (выкладка поочередно недорогих и дорогих товаров), основные марки (впереди находятся наиболее известные торговые марки и бренды), ротация товаров (товары с близким к истечению сроком годности располагают спереди), правило верхних полок (на них располагаются товары- новинки и товары с высокой стоимостью), выкладка корпоративным блоком(товары одного производителя располагаются рядом), к примеру, товары фирмы «Pepsi.co», «Coca- Cola» располагаются рядом на оборудовании. Мною соблюдалась концепция выравнивания цен, т.е. товары располагаются так, чтобы не было большой разницы в цене, т.е. повышение цен на товары не должно быть слишком заметно по ходу движения покупателей, а быть постепенным. Размещением и выкладкой товаров в магазине занимаются мерчендайзеры и продавцы с применением планограмм.

2.2 Ассортиментная политика магазина «Универсам»

Составлением ассортимента предприятия занимаются товароведы после маркетингового исследования потребителей.

Ассортиментная политика магазина ориентирована на эти слои населения. Магазин «Универсам» знает, что его товары не могут удовлетворить потребности всех потребителей, они отличаются друг от друга запросами, привычками, поэтому необходимо остановиться на одной части сегмента рынка, которое оно в состоянии эффективно обслуживать. При формировании ассортимента магазина были учтены следующие факторы: покупательский спрос, качество товара, производитель, упаковка, техническое оснащение, транспортные условия (способ доставки товара), наличие других розничных торговых магазинов в зоне деятельности данного магазина. Спрос на продтовары имеет свои особенности. Он характеризуется относительным постоянством, которое объясняется тем, что некоторые продтовары удовлетворяют повседневные потребности населения. Но, несмотря на устойчивость спроса он тоже подвержен изменениям под влиянием многих факторов. Например, снижение денежных доходов населения, изменение вкусов, появление новых товаров. Анализ показывает, что наиболее устойчивыми группами продуктов питания при сокращении реальных доходов являются хлеб и хлебопродукты, растительные жиры, сахар, яйца, молочные продукты. Если произойдет колебание цен в сторону увеличения, то спрос на эти товары останется стабильным.

В магазине «Универсам» есть утвержденный ассортиментный перечень товаров. В этом перечне были учтены товары частого и периодического спроса. К товарам частого спроса относятся хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, молоко и молочные товары. К товарам периодического спроса относятся деликатесы из рыбы, молочной гастрономии, вина, водка

Плановая оценка и анализ ассортимента проводится регулярно не реже 1 раза в год, в некоторых случаях - 1 раз в полугодие. Если ситуация требует, то этим занимаются сразу же. Но слишком частая смена ассортимента также нежелательна - любой новый ассортимент должен себя «показать», иначе сложно будет делать выводы и по структуре спроса и по тенденциям спроса. Это делается для того, чтобы ассортимент магазина мог удовлетворить потребности всех потребителей в товарах и услугах. Исследуются товары, изучаются производители товаров для получения точных знаний о потребностях и предпочтениях покупателей относительно производителей товаров и затем заключаются контракты с поставщиками на поставку продукции.

Поставщики магазина представлены в таблице

Таблица 1

Группа товаров	Наименование поставщиков
Хлеб и хлебобулочные изделия	«ОАО» «Беляевские продукты», ОАО «Сибирский хлеб»
Колбасные изделия, мясокопчености	ЗАО «Кузбасский Пищекомбинат», ОАО «Барнаульский пищевик», ОАО «Сибирская продовольственная компания»
Молоко и молочные товары	«Кузнецкая молочная компания», ЗАО «Вим-Билль-Данн», ЗАО «Сибирская Милена», ОАО «Коровкино»
Кондитерские изделия	ОАО «Яшкино», ОАО «Славино», ЗАО «РотФронт», «Нестле»
Алкогольные напитки	«Новокузнецкий ликероводочный завод», «Мариинский ЛВЗ», «Пивоварня Лобанова», ОАО «Ярпиво»
Макаронные изделия	«ОАО» «Макфа», ОАО «Гранмулино», ЗАО «Роллтон», ОАО«Алейскзернопродукт»

Расчет показателей ассортимента в магазине «Универсам» на примерах

Рассмотрим показатель устойчивости ассортимента на примере хлеба и хлебобулочных изделий. В магазине «Универсам» ассортимент хлеба представлен следующими наименованиями: «Русский», «Славянский», «Столичный», «Пшеничный», «Беляевский», «Дарницкий», «Обдирной» «Деревенский», «Бородинский», «Хлеб на молочной сыворотке», «Хлеб с отрубями» «Французский», а также батоны: «Бутербродный», «Сибирский», «Батон на молочной сыворотке», «Абашевский», «Славянский», «Деревенский», «Луковый», «Багет французский» и т.д- всего 25 наименований. Таким образом, данный ассортимент представлен 25 наименованиями, то есть дейтсвительная широта-- 25, однако устойчивым спросом у потребителей пользуются только 17 наименований (У=17).

Исходя из этих данных можно определить, что коэффициент устойчивости хлеба составляет 68%

Это говорит о том, что почти 70% реализуемого хлеба в магазине является устойчивым товаром и постоянно потребляется населением.

Рассмотрим глубину торгового ассортимента на примере плодовых соков, которые представлены следующими торговыми марками: «Добрый», «Rich», «Nico», «Фруктовый сад», «Моя семья», «Да», «Любимый сад», «Красавчик», «Я», «J7», «Тонус», «Фруктовый остров», «Привет» и т.д.- всего 25 наименований.

Исходя из этих данных можно установить, что глубина ассортимента данной продукции составляет 25 торговых марок: «Глубина -25». Кроме того,единицей измерения показателя глубины может служить модификацияторговой марки или товарный артикул. Например, сок «Добрый» имеет следующие модификации - апельсиновый, яблочный, ананасовый, томатный, персиковый, мультифруктовый: «Rich» - яблочный, апельсиновый, персиковый, со вкусом манго, виноградный, мультифруктовый; «Тонус» - яблочно-апельсиновый, персико-апельсиновый, вишнёво-яблочный, яблочно-виноградный. А например сок «Моя семья» представлен следующими товарными артикулами,различающимися упаковкой, её вместимостью - 0,2; 0,5; 1; 1,5; 2 л.

Рассмотрим показатель новизны ассортимента

В магазине «Универсам» ассортимент йогуртов представлен наименованиями:«Эрмигурт»,«Услада», «Нежный»,«Чудо»,«Растишка», «Даниссимо», «Activia», «Actimel», «КМК», «Простоквашино», «Здрайверы».

Таким образом, действительная широта данной продукции составляет 11 наименований (Шд=11), причём 2 этих наименований (Н=3): «Простоквашино», и «Здрайверы», - появились на прилавках магазина сравнительно недавно, то есть они относятся к новому товару. Следовательно, можно посчитать степень обновления- для этого нужно разделить количество новых товаров на дейтвительную широту.

Этот коэффициент показывает нам, что обновляемость товара составляет примерно 17%, а это значит, что в магазине товар периодически обновляется, ведётся закупка новых видов товара, магазин старается обновлять ассортимент по мере появления новых товаров.

2.3 Маркетинговое исследование потребителей молочных товаров

Мною было проведено маркетинговое исследование потребителей молока и молочной продукции с целью последующего составления товарного ассортимента данной продукции

Результаты исследования представлены в виде диаграмм.

1. На что вы обращаете внимание при покупке молочный продукции:

Торговая марка 25%

Производитель 50%

Срок хранения/дата производства 100%

Удобная упаковка 50%

Жирность 66%

2. Какой жирности вы обычно покупаете молочные продукты:

Обезжиренное

3 - 4% жирности

Более 5 % жирности

Для кого вы обычно покупаете молочные продукты:

Для себя 8%

Для других членов семьи 50%

Для себя и других членов семьи 42%

4. С каким сроком хранения вы предпочитаете молочные продукты?

Ограниченного 75%

Длительного 25%

5. Какие молочные продуты вы чаще всего покупаете в магазине?

Молоко/кефир

Молочные коктейли и десерты

Ряженка, снежок

Сметана, творог

7. Имеет ли для вас значение марка молочных продуктов?

От 40 до 60 75%

От 60 и более 0%

9. Какая упаковка молочных товаров вас устраивает больше всего?

Тетрапак 58%

Стеклянная 16%

Пластиковая 8%

Пакеты 25%

Пол человека:

Мужской 40%

Женский 60%

от 18 до 32 54%

от 32 и более 30%

Ваш доход:

до 20 т.р.16%

от 20 т.р. до 50 т.р. 75%

от 50 и более 9%

Анализ проведенного исследования. Проведенное исследование показывает, что основная часть опрошенных потребителей- молодые люди в возрасте от 18 до 25 лет, приобретающие молочные продукты для всей семьи. Самый важный критерий для покупателей при отборе товара- качество продукции и ограниченность срока годности, т.е. более натуральная продукция. Больше всего употребляют молочные продукты жирностью 1 -2,5%, в картонной упаковке объемом 1 л. (молоко, кефир) в ценовой категории от 40 до 60 рублей, т.е. цена является важным, но отнюдь не решающим критерием при выборе. Большой популярность у покупателей пользуются сыры, творог, сметана. Торговая марка не имеет значение у опрошенных, хотя некоторые покупатели отдали предпочтение таким производителям, как «Кузнецкая молочная компания», ОАО «Простоквашино». Особое внимание при выборе молочных продуктов уделяют на срок хранения и дату производства, ограниченность срока хранения. При сравнении покупательских предпочтений и текущего ассортимента магазина «Универсам» был сделан вывод, что ассортимент магазина соответствует запросам потребителей, что подчеркивает правильность ассортиментной политики предприятия. Для продолжения правильной ассортиментной политики магазину стоит периодически проводить такие исследования, чтобы всегда знать потребности потребителей и корректировать свою ассортиментную политику в условиях насыщенности рынка товарами и не уступать в этом конкурентам.

Заключение

Таким образом, можно сделать вывод о том, что магазин «Универсам»- это предприятие, которое характеризуется, как стабильно развивающееся, платёжеспособное, своевременно рассчитывается по платежам. Основная деятельность магазина «Универсам» связана с продажей продуктов питания и обслуживанием покупателей, отбором, расчётом за товары -ведется на высоком уровне. Ассортиментная политика, как показало исследование проводится верно, что позволяет магазину оставаться рентабельным и получать прибыль. Показатели широты и полноты ассортимента магазина находятся на достойном уровне, что позволяет ему удовлетворять потребности покупателей в товарах. Правильная ассортиментная политика является тем фактором, который обеспечит магазину продолжение его стабильного развития в будущем.

Список использованных источников

1. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности [Текст]: Учебник для профессионального образования / О.В. Памбухчиянц - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К?», 2010.- 448с.

2.Покусаева, А.Д. Товароведение потребительских товаров [Текст]: А.Д. Покусаева, Л.А. Пашкевич, А.В. Павликова. - М.: Форум, 2010.-455с.

3. Голубкина, Т.С. Розничная торговля продовольственными товарами [Текст]: учебник для нач. проф. образования / Т.С. Голубкина, Н.С. Никифорова, А.М. Новикова, С.А. Прокофьева. - М.: Издательский дом «Академия», 2011. - 544с.

4.Никифорова, Н.С. Товароведение продовольственных товаров [Текст]: учебное пособие для нач. проф. Образования / Н.С. Никифорова. - М.: Издательский центр «Академия», 2009 - 128с.

5. Николаева М.А. Теоретические основы товароведения [Текст]: Издательство «Норма», 2007-448с.

6.Жиряева Е.В. Товароведение [Текст]: Издательство «Питер», 2002-416с.

7. Кондрашова Е.А., Коник Н.В., Пешкова Т.А. Товароведение продовольственных товаров [Текст]: Издательство: «Дашков и Ко», 2008-400с.

8. В.В. Березенков Коммерческая деятельность: учебник [Текст]: Москва: издательство «Атри», 2011- 405с.

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

Порядок формирования ассортимента товаров в магазинах. Основные требования, предъявляемые к организации товароснабжения. Маркетинговое исследование рынка розничной торговли. Анализ внутренней среды и основных оценочных показателей деятельности магазина.

дипломная работа , добавлен 09.12.2013


Ассортимент продукции и стратегия его планирование. Совершенствование формирования ассортимента товаров в розничной торговле. Установление цен в ассортиментной группе товаров. Структура ассортимента. Существующие формы розничной продажи товаров.

реферат , добавлен 27.06.2008


Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре товаров. Порядок формирования и регулирования ассортимента в розничной торговле. Факторы, влияющие на формирование ассортимента в розничной торговле. Принципы и этапы формирования ассортимента магазинов.

контрольная работа , добавлен 18.06.2012


Понятие ассортимента товаров в коммерции. Анализ ассортимента и структуры товаров предприятия, динамики изменения оптовых, розничных цен и наценки на товары. Мероприятия по совершенствованию формирования ассортимента товаров и оценка их эффективности.

курсовая работа , добавлен 02.09.2013


Состояние развития производства и потребления электробытовых товаров. Классификация электробытовых товаров. Требования к качеству электробытовых товаров. Экспертиза ассортимента и качества электробытовых товаров в магазине "Эльдорадо".

дипломная работа , добавлен 17.10.2005


Исследование теоретического материала по розничной торговле, технологии размещения и выкладки товаров в торговом зале. Ознакомление с проектом магазина розничной торговли "Yours". Общий анализ номенклатурных групп и выкладки товаров в данном магазине.

курсовая работа , добавлен 20.04.2015


Роль и значение формирования ассортимента товаров в удовлетворении покупательского спроса населения. Особенности проведения ассортиментной политики на торговых предприятиях. Основные стадии жизненного цикла товаров. Анализ покупательских предпочтений.

дипломная работа , добавлен 12.11.2012


Понятие, показатели ассортимента. Особенности ассортиментной политики в розничной торговой организации. Анализ состояния разнообразия в магазине "Силуэт". Краткая характеристика предприятия. Мероприятия по совершенствованию ассортимента товаров.

курсовая работа , добавлен 19.12.2008


Типизация розничной торговой сети: основные принципы, определяющие тип магазина. Понятие и классификация ассортимента товаров: класс, группа, вид, разновидности. Особенности процесса приемки товаров в магазине по качеству. Правила торговли на рынках.

контрольная работа , добавлен 05.10.2010


Способы формирования ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли, его характеристика и структура. Анализ ассортиментной политики торгового предприятия. Общие и специфические факторы формирования ассортимента, его основные составляющие.

Если посмотреть на продажи товара (взять статистику за месяц-квартал-год), то можно увидеть примерно такое распредение:

Товар	Продажи (шт)	Группа
Товар1		Группа товара A
Товар2
Товар3		Группа товара B
Товар4
Товар5
Товар6
Товар7		Группа товара C
Товар8
Товар9

Явно видно (без всякой сложной математики), что товар различается в продажах на три группы (это видно визуально):

Очень хорошо продающийся товар

Товар продается средне

Отдельные эпизодические продажи

Товар как бы сам разделился на три группы, причем можно видеть, что для первой группы работает так называемый принцип Парето - 20% всех товаров дают 80% всего оборота. Всего продано 1163 шт, из них первая группа обеспечила 77,4%.

ABC-анализом называется деление объекктов (в данном случае товара)на три категории. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

В теории принято:

А - наиболее ценные, 20 % - ассортимента; 80 % - продаж
В - промежуточные, 30 % - ассортимента; 15 % - продаж
С - наименее ценные, 50 % - ассортимента; 5 % - продаж

Следует понимать, что указанные процента - это не жестко заданное правило. В каждом конктретном случае продажи разбитие товара на три категории производится из анализа реальных продаж. Для нашего случая - это не точно 80% для группы А, по факту получилось 77,4%.

Для чего это нужно? Две основные задачи:

1. Маркетинговая поддержка продаж. Основные усилия необходимо направлять именно на группу А товара, которая обеспечивает основные продажи и основную прибыль фирме. Грубо говоря = "рынок хочет товар1 и товар2 - надо ему помочь". Как правило - все акции делаются "по рынку", т.е. маркетингом поддерживается тот товар, который и так хорошо продается.

2. Обеспечение наличие товара на складе. Да, это важно. А то может получиться так: спрос есть, в рекламу денег вложили, товара нет....

Запас товара на складе расчитывается (и обеспечивается) не по оборачиваемости , а с учетом ABC-анализа, т.е. для разных групп товара разный алгоритм расчета запаса.

Например, у компании поставка на склад один раз в месяц, считается ориентром, что запас должен быть в среднем на три месяца продаж. Почему именно на три? Месяц продаж закончился, а поставка по разным техническим причинам сорвалась. Ничего страшного, есть еще запас на два месяца вперед. Как бы запас на три месяца страхует компанию от отсутствия одной плановой поставки. Но три месяц продаж - это в среднем. Рассмотрим по группам товаров.

Группа товара A

С учетом того, что это основной товар, который приносит деньги - данного товара должно быть много. Расчитывать запас по среднему за три месяца - опасно, можно ошибиться (особенно с учетом того, что этого товара в какой-то месяц продаж могло быть физическо мало)

При расчете по среднему мы получим 416 шт. * 3 мес = 1248 шт. Однако мы видим, что данный товар A может продаваться и по 700 шт (а продажа в 1-м месяце всего 50 штук означает, что товара не было на складе), т.е. реально он может через 1,5-2 месяца закончиться. Для товара категории А необходимо использовать не среднее, а максимум продаж в месяц.

700 шт. * 3 мес. = 2100 шт. на складе.

Даже есть есть ошибка в расчетах спроса, все равно затаваривания склада не произойдет, т.к. товар продается с высокой частотой.

Группа товара B

Вот тут все просто, нет резких всплесков продаж, статистика работает в полном объеме, заказ можно делать исходя из средних продаж на три месяца.

Группа товара C

Казалось бы, самая плохо продающаяся группа. Давайте просто уберем ее со склада и будем торговать только товаром A и B. Не получится - если убрать всю группу - то оставшийся товар все сам по себе разобъется на три группы. Другое дело, что производитель смотрит на самый низ группы C и удаляет 1 самый плохо продающийся товар (меняя на новую позицию).

Так как же сделать запас товара категории C на складе. По среднему делать нелься, товар редко продается и будет некорректная статистика. Если по ней заказать, то запас товара получится в реальности не на три месяца, а на полгода-год.

Можно сделать проще - сделать заказ всего ассортимента по 2 штуки. И все. Даже внезапная продажа этих двух штук не страшна, т.к. товар не делает основной оборот и деньги для компании.

Примечание:

А если все-таки хочется собрать со всех брендов товар А (т.е. товар с высокой частотой продаж), взять средний ценовой диапазон и начать продавать. Что получится? Получится формат магазинов дрогери .

Как получить достоверные цифры для категорий А-В-С?

Например, смотрим продажи за месяц - продано 1000 шт, вроде хорошо. А если посмотреть по неделям - то продажи:

1-я неделя = 500 шт.

2-я неделя = 500 шт.

3-я неделя = 0 шт.

4-я неделя = 0 шт.

В чем причина? В середине месяца товар на складе закончился, т.е. можно было продать за полный месяц 2000 шт товара вместо 1000 шт. Просто статистику смотрели плохо и заказали мало товара.

Идеальный вариант - смотреть ежедневные продажи с учетом остатков на складе. Надо выбирать статистически достоверные данные, что бы понять, какие могут быть реальные продажи.Причина "плохих" продаж может оказаться очень простой - просто нет товара на складе, причем товара А, который хотят клиенты и который хорошо продается.

На складе 100шт, продано 30шт - можно использовать в статистике

На складе 100шт., продано 100шт. - данные цифры нельзя использовать, мы видим, что продано все, что было на складе. Возможно, можно было продать и 150шт, но это уже узнать невозможно, поэтому цифру продаж в этот день уже нельзя использовать для анализа.

Как заказывать товар на основании ABC-анализа

Будем использовать средние продажи. На самом деле это среднее - оно не совсем среднее (потому что не учитывается отсутствие товара на складе), но можно использовать. Как пример выше - если товар закончился = продажи стали 0 и среднее меньше, чем оно должно быть. Начем с категории товара В.

• Для товара категории В - тут все просто, товар продается более-менее равномерно, остатки редко уходят в ноль. Можно заказывать "среднее" + 50%. Пример: один месяц продажи 500 шт, другой 1500 шт., среднее в месяц 1000 шт, можно заказать 1500 шт. Товара хватит для нормальных продаж.
• Для товара категории С - товара покупают мало, на общие продажи влияет слабо. Можно заказывать просто по "среднему". Пример: один месяц продажи 50 шт, другой 150 шт., "среднее" в месяц 100 шт - вот по 100 шт и будем заказывать. Даже если в каком-то месяце товара немного не хватит - не критично, на общие продажи отсутствие 10-20 штук практически не повлияет. К тому же у нас склад не безразмерный - лучше место оставим под товар А.
• Заказ товар А - вот тут нужен запас. Мало того, что он хорошо продается, так еще может прийти новый оптовик и взять еще больше (а новый оптовик у нас в расчетах "среднего" за прошлый период вообще не учтен). Заказываем из расчета "среднее" + 100%. Пример: один месяц продажи 5000 шт, другой 15000 шт., "среднее" в месяц 10000 шт, можно заказать 20000 шт. Хватит и на нормальные продажи и на пиковые продажи и на приход нового клиента с его желанием купить много.

Классификация представляет собой логический процесс распределения любого множества (понятий, свойств, явлений, предметов) на категории (подмножества) разного уровня в зависимости от определенных признаков и выбранных методов деления.

Объект классификации

Продовольственные товары

Согласно торговой классификации различают следующие группы продовольственных товаров: хлебобулочные изделия, плоды и овощи, кондитерские, молочно-масляные, и колбасные изделия, яичные, пищевые жиры, табачные изделия.

В продовольственные товары делят на бакалейные и гастрономические . К бакалейным товарам относят крупы, муку, дрожжи, макаронные изделия, сушеные овощи и фрукты, кофе, соль, специи, сахар, крахмал, пищевые концентраты и другие, т. е. продукты, требующие перед употреблением дополнительной кулинарной обработки. К гастрономическим относят товары, готовые к употреблению без кулинарной обработки, или с повышенными вкусовыми свойствами: (сыры, масло, молоко и др.), алкогольные напитки, копчености и консервы, кондитерские, мясные и рыбные изделия.

Непродовольственные товары

Непродовольственные товары согласно торговой системе классификации делят на следующие товарные группы: хозяйственные и галантерейные товары (текстильная, кожаная, металлическая галантерея); бытовые химические товары (клеящие материалы, и др.); (посуда, листовое стекло, ламповые товары); (фарфоровая, фаянсовая, майоликовая посуда, гончарные изделия, художественно-декоративные изделия); строительные материалы (вяжущие вещества, металлические, керамические и прочие материалы); мебельные товары (мебель деревянная и пр.); металлические товары (посуда, ножевые изделия, скобяные и замочные изделия, инструменты и др.); (провода и шнуры, установочные изделия, электролампы, электронагревательные приборы, бытовые машины, электроизмерительные приборы); текстильные товары (ткани, нетканые материалы, штучные изделия); швейные товары (верхняя одежда, готовое платье, белье, головные уборы); трикотажные товары (верхний и бельевой трикотаж, чулочно-носочные и перчаточные изделия и др.); (кожаная, резиновая и валяная обувь); (меховые полуфабрикаты, пушно-меховые и овчинно-шубные изделия); ювелирные товары и часы; бумага и изделия из нее, школьно-письменные принадлежности и канцелярские товары, музыкальные, фото- и бытовая радиоэлектронная аппаратура, игрушки, спортивные товары. Отдельную группу составляют книги и другие печатные издания.

Указанные группы иногда объединяют или, наоборот, разукрупняют. Так, стеклянные, керамические и металлические товары объединяют в группу посудохозяйственных товаров.

Учебная классификация

Учебная классификация используется в практике обучения товароведению, она служит для изучения потребительских свойств товаров, выявляет общие принципы формирования и сохранения этих свойств, позволяет наиболее полно изучить ассортимент товаров.

Учебная классификация приближена к торговой классификации, но отличается большей последовательностью. В учебных классификациях, преследующих цель изучения ассортимента товаров, важнейшим признаком считается назначение.

В соответствии с учебной классификацией товары также подразделены на два раздела: продовольственные и непродовольственные.

Все продовольственные товары по учебной классификации объединяют в 9 основных групп: зерномучные товары; овощи, плоды и грибы; вкусовые товары; кондитерские товары; пищевые жиры; молочные товары; мясные товары; рыбные товары; яйца и яичные товары.

В основе такой классификации лежит общность товаров по происхождению, химическому составу, особенностям технологии производства, назначению и условиям хранения.

В соответствии с учебной классификацией все непродовольственные товары разделены на следующие группы: пластические массы и товары бытовой химии; металлические товары; силикатные товары; древесно-мебельные товары; электротовары; текстильные товары; швейно-трикотажные товары; кожевенно-обувные товары; пушно-меховые товары; парфюмерно-косметические товары, ювелирные товары; электронные товары; игрушки, печатная продукция и пр.

Экономико-статистическая классификация

Экономико-статистическая классификация считается наиболее полной. Она представлена в Общероссийском классификаторе продукции ОК 005-93 (ОКП). ОКП предназначен для обеспечения достоверности, сопоставимости и автоматизированной обработки информации о продукции в таких сферах деятельности, как стандартизация, сертификация, управление качеством, производство продукции, статистика, экономика и другие.

Каждая позиция ОКП содержит шестизначный цифровой код, однозначное контрольное число и наименование группировки продукции, которые записывают по следующей форме:

Код КЧ Наименование

815320 3 Шнуры плетеные специальные

В ОКП предусмотрена 5-ступенчатая иерархическая классификация с цифровой десятичной системой кодирования. На каждой ступени классификации деление осуществлено по наиболее значимым экономическим и техническим классификационным признакам.

На первой ступени классификации располагаются классы продукции (XX 000), на второй — подклассы (XX ХООО), на третьей — группы (XX ХХОО), на четвертой — подгруппы
(XX ХХХО) и на пятой — виды продукции (XX ХХХХ).

Коды 2 — 5-разрядных группировок продукции дополнены нулями до 6 разрядов и записываются с интервалом между вторым и третьим разрядами.

Классификация продукции в ОКП может быть завершена на третьей, четвертой или пятой ступенях классификационного деления.

Для однозначности понимания и разграничения объемов используемых понятий отдельные позиции ОКП включают пояснения. Пояснения приведены непосредственно под наименованием позиции, к которой они относятся.

Пояснения приводятся для исключения возможности попадания в данную позицию классификатора объекта, входящего в другую его позицию, в целях единообразного понимания специалистами отдельных слов или словосочетаний в составе наименования позиции при необходимости уточнения области применения данной позиции или при необходимости перечисления объектов, которые могут входить в данную позицию.

Например:

58 5300 4 Деталиводопропускных труб

Пояснение: включая плиты днищ, блоки плитных перекрытий, оголовки.

Использование этого классификатора в практике торговли и товароведения затруднено, так как группировка продукции не совпадает ни с торговой, ни с учебной классификациями товаров. Одни и те же товарные группы в ОКП входят в разные классы, поскольку выпускаются разными отраслями промышленности. Так, хозяйственные товары входят в десятки классов и подклассов продукции, имеющих различное кодовое обозначение. Таким образом, классификатор ОКП не отражает многих особенностей товаров и интересов торговли, в частности, он не учитывает потребительские свойства товаров.

Стандартная классификация

В товароведении возможно использование стандартной классификации , представленной в государственных и отраслевых стандартах.

Стандартная классификация используется для определения требований, номенклатуры показателей качества, условий и методов испытаний, контроля качества, для разработки порядка проведения и т. п. Эта система классификации отражена в Общероссийском классификаторе стандартов (ОКС).

Основные классификационные признаки, лежащие в основе деления товаров в соответствии со стандартной классификацией, — отраслевой и назначение. Классификация по признаку назначения зафиксирована в государственных стандартах четвертой системы, получившей название системы показателей качества. Например, трикотажные товары в соответствии с этой системой классификации делятся на верхние, бельевые, чулочно-носочные и перчаточные изделия.

Внешнеэкономическая классификация

Внешнеэкономическая классификация стала применяться в России сравнительно недавно. Эта классификация разработана на основе Гармонизированной системы описания и кодирования товаров (ГС) и Комбинированной тарифно-статистической номенклатуры Европейского экономического сообщества (КН ЕЭС). Она нашла свое отражение в Товарной номенклатуре внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД) и служит основой для регулирования внешнеэкономической деятельности. Внешнеэкономическая классификация согласована с международными организациями и систематизирует все товары, которые являются предметом международной торговли.

В ТН ВЭД СНГ все товары однозначно отнесены к определенным классификационным группировкам. Пояснения по каждой классификационной группировке содержатся в Примечаниях к разделам, группам, конкретным товарным позициям и в Основных правилах интерпретации ТН ВЭД СНГ, имеющих юридическую силу.

Правильное определение положения товара в ТН ВЭД СНГ имеет решающее значение для анализа деятельности фирм и предприятий, регулирования производства и торговли, количественной и качественной оценки товаров, страхования, определения ставок таможенных пошлин и иных платежей, разработки режима экспорта-импорта тех или иных товаров, сопоставления данных по внешней торговле различных стран и проведения экономико-статистического анализа, для сопоставления цен на товары.

В ТН ВЭД СНГ кодирование товаров осуществляется десятизначным цифровым кодом, первые шесть разрядов которого соответствуют кодовому обозначению, принятому в системе кодирования ГС. Те же шесть разрядов, плюс седьмой и восьмой, формируют код товара по КН ЕЭС. Девятый и десятый разряды предназначены для детализации тех или иных товарных позиций с учетом интересов России и других членов содружества. Пока десятый разряд имеет нулевой код.

Существенный недостаток внешнеэкономической системы классификации — сложность в использовании: для определения положения товара и его кода необходимы специальные знания.

Общие правила и методы классификации

Классификация позволяет разделить товары на определенные категории или ступени в соответствии с принятым методом классификации. Деление осуществляется от высшей ступени классификации к низшей. Число ступеней классификации зависит от ее целей, задач, от сложности и количества классифицируемых объектов.

Высшими ступенями классификации являются раздел и класс. Средними ступенями классификации — группа и вид. После "вида" располагаются низшие ступени классификации, к которым относятся: разновидность, артикул. При классификации применяют также вспомогательные категории: подраздел, подкласс, подгруппа и др.

Вид - это основная классификационная характеристика товаров. Он представляет собой конечный продукт производства, имеет конкретное назначение и собственное название, которое отражает его внешнюю особенность или внутреннее содержание. Например, стакан, диван, ситец, яблоко, треска относятся к категории вида. Но, посуда, мебель, ткани, плоды и рыба к этой категории не относятся, так как объединяют несколько видов.

Общими правилами построения классификации следует считать:

• установление цели классификации;
• выбор метода классификации;
• определение классификационных признаков;
• установление последовательности классификационных признаков от более существенного к менее существенному;
• определение числа ступеней классификации (количество фасет).

Количество признаков и ступеней классификации зависит от сложности и количества классифицируемых объектов, от целей классификации. Ступень классификации — это этап разделения множества на составляющие его части по одному из признаков. Глубина классификации характеризуется числом ступеней классификации, т. е. числом использованных признаков.

Методом классификации называют совокупность приемов (способов) разделения множества объектов на подмножества. Различают два метода классификации: фасетный и иерархический. Деление множества объектов каждым методом подчиняется определенным правилам. Методы и правила классификации составляют систему классификации .

Фасетный метод классификации предусматривает параллельное разделение множества объектов по одному признаку на отдельные, не зависимые друг от друга группы — фасеты (от франц. facette — грань отшлифованного камня) (рис. 1).

Иерархический

Фасетный

Отдельные фасеты не зависят и не подчиняются друг другу, но они связаны тем, что относятся к одному и тому же множеству. Каждый фасет характеризует одну из сторон распределяемого множества. Таким образом, фасетная система классификации представляет собой систему отдельных независимых (не подчиненных друг другу) группировок.

Использование фасетной системы во многих случаях облегчает составление классификаторов и кодирование объектов классификации.

Иерархический метод классификации характеризуется последовательным делением заданного множества объектов на подчиненные подмножества (рис. 1). Иерархическая система классификации отличается большой стройностью и возможностью группировки объектов по максимальному количеству признаков, но в то же время создает много трудностей при построении.

Сравнительная характеристика иерархического и фасетного методов классификации

Метод	Достоинства	Недостатки
Иерархический	Последовательное деление множества на подмножества с взаимосвязанным подчинением. Ясно прослеживается соподчиненность. Каждая ступень классификации представляет собой совокупность сходных по одному признаку объектов. Фиксируются различия между объектами на разных ступенях классификации. Классификация хорошо приспособлена для ручной обработки информации	Малая гибкость. Трудность построения. Определенность признаков и установлен-ный порядок их следования. Трудность включения новых признаков деления и новых товаров
Фасетный	Каждый фасет характеризует одну особенность распределяемого множества. Возможность охвата или ограничения всех характеристик объектов классификации. Гибкость и приспособленность для компьютерной обработки	Группировки не подчинены друг другу. Трудность в определении весомости классифицируемых характеристик объекта

Обязательным правилом построения иерархической классификации является то, что объекты на каждой ступени классификации группируют только по одному классификационному признаку . Например, нельзя одновременно делить посуду на стеклянную, столовую и эмалированную, а обувь — на резиновую, спортивную и лакированную, так как в этих группировках использовано несколько классификационных признаков (материал, назначение, характер покрытия).

Каждый метод классификации имеет свои плюсы и минусы. Поэтому при практическом решении классификационных задач наиболее целесообразно сочетать преимущества и фасетного, и иерархического методов классификации.

Основные классификационные признаки

Важнейшими классификационными признаками товаров являются назначение, исходные материалы (сырьевой состав), область применения, способ производства (особенности технологии), особенности происхождения, транспортабельность и др. Эти признаки служат основанием для объединения (или выделения) товаров в отдельные категории (группы).

Признак назначения определяет цель использования товара. Он может быть использован как на высших, так и на низших ступенях классификации (например, продовольственные и непродовольственные товары). На следующих ступенях классификации этот признак может конкретизироваться. Так, ножи, входящие в группу ножевых изделий вместе с ножницами, по назначению делятся на столовые, буфетные, кабинетные, хозяйственные, ремесленно-промысловые и складные.

Разделение по виду исходного сырья (материалов) позволяет выделить категории товаров с определенными потребительскими свойствами. Например, обувь с подошвой из натуральной кожи, обувь на резиновой подошве, обувь с верхом из натуральных и искусственных материалов.

По составу сырья колбасные изделия классифицируют на мясные, субпродуктовые и кровяные.

Деление товаров по признаку конструкции характерно для непродовольственных товаров. Так, в зависимости от особенностей конструкции стиральные машины могут быть барабанного и активаторного типа.

Для многих групп товаров важен классификационный признак деления их по способу производства. Способ производства предопределил формирование таких товарных групп, как ткани и трикотажные полотна.

Близкие к способу производства классификационные признаки — способ выращивания, способ обработки, особенности технологии. По этим признакам классифицируют в основном продовольственные товары. Например, по способу выращивания овощи подразделяются на грунтовые, тепличные, парниковые.

По происхождению бывают растительного происхождения (плоды, овощи, грибы, зерновые и др.), животного происхождения (мясные, рыбные и др.), минерального происхождения (поваренная соль), биосинтетического происхождения (уксус).

Очень часто товары делят по таким признакам, как срок и способ хранения, транспортабельность и т. п. Например, в зависимости от сроков хранения и качества яйца бывают диетическими и столовыми.

К классификационным признакам, которые встречаются реже и не во всех товарных группах, можно отнести: половозрастное деление (например, женская, мужская, детская обувь); условия эксплуатации (холодильники для тропического и умеренного климата); сезонность пользования (одежда зимняя, летняя, демисезонная, всесезонная); размерные признаки (размеры, габариты); комплектность (наборы, приборы, сервизы, гарнитуры); агрегатное состояние (мыло твердое и жидкое); способ упаковки (карамель фасованная, весовая, штучная) и др. Очевидно, что эти классификационные признаки предпочтительнее использовать на низших ступенях классификации.

В большинстве случаев при планировании покупки потребитель чётко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, одежда, обувь, посуда и т.д.).

Весь ассортимент магазина можно разделить на три группы:

• Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их ещё называют магазинообразующими товарными группами.
• Товары периодического спроса. Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов.
• Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется.

На примере продуктового магазина продемонстрируем эффективное расположение товарных групп в торговом зале.

Товары повседневного спроса

Располагаются по периметру торгового зала, где большинство покупателей легко находят товары, за которыми они пришли.

Товары периодического спроса

Располагаются в центре торгового зала, поскольку нет необходимости привлекать к ним внимание всех посетителей.

Товары импульсного спроса

Располагаются в «горячих зонах» торгового зала, где попадают в поле зрения большинства покупателей, стимулируя незапланированные покупки.

Поскольку товары повседневного спроса востребованы наибольшим числом посетителей, около данных точек продажи скапливается достаточно большое количество покупателей. Поэтому данные товарные группы должны располагаться по внешнему периметру торгового зала, чтобы сделать покупку наиболее удобной. Если покупатели будут испытывать неудобства, то они будут стремиться поскорее покинуть торговый зал. Это не только уменьшает время пребывания покупателя в магазине (а значит, снижает количество импульсных покупок), но также может натолкнуть покупателя на мысль посетить другой магазин в следующий раз.

В связи с тем, что данные группы товаров пользуются наибольшим спросом, существует соблазн расположить их внутри торгового зала, чтобы внимание покупателя не обошла ни одна товарная группа. Но это может привести к негативным последствиям.

1. Стремясь заставить покупателя пройти через весь магазин, владельцы магазинов ошибочно полагают, что покупатель будет искать необходимый товар, где бы он ни находился. Это не всегда так. Если покупатель не видит данный товар в магазине, то у него всегда есть возможность просто пойти в другой магазин.
2. Не преувеличивая, можно сказать, что популярные категории товаров зачастую "страдают" из-за того, что хорошо продаются. На сколько больше упаковок этих товаров смог бы продать владелец точки, расположив их по внешнему периметру в начале движения потока покупателей? На сколько больше прибыли можно было бы получить? На сколько удобнее покупателям было бы делать покупки?

Товары повседневного спроса — мясо, овощи, молочная продукция, хлебобулочные изделия. Следует избегать расположения этих товаров друг с другом. Покупатель чаще всего планирует покупку продуктов всех этих групп. Следовательно, основные точки продажи данных продуктов должны находиться в различных местах периметра торгового зала, между ними располагаются остальные товары. В этом случае покупатель будет вынужден осмотреть весь торговый зал.

Очевидно, что при планировании размещения товарных групп следует также обращать внимание на специфику товаров: мясопродукты, молочные продукты, фрукты и овощи, свежемороженые продукты. Учитываются особенности хранения каждого типа товара (температура, влажность, возможность размещения запаса на полках), а также "несовместимость" некоторых товарных групп (рыбные и молочные продукты).